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端好理财师这个金饭碗

文│张志杰


  随着市场的逐步发展,越来越多的投资者涌入投资理财市场。但投资者并非都是专业人士,尤其是一些理财投资新手,对于投资未必十分了解,这时就需要咨询专业理财师。如果能得到专业理财师的提点,相信在投资理财的过程中一定会少走很多弯路。

  当下,理财师职业成了众多年轻人竞相追逐的金饭碗。那么,成长为一个优秀理财师需要具备哪些特质,笔者将一一为大家解读。




  理财师是销售

  多年前跑上市公司,客户方宴请时对方一位领导酒桌上的一席话让我至今记忆犹新,他说:酒是开山斧、酒壮英雄胆、酒是连心锁,借用到理财行业同理。

  销售是开山斧

  斧子虽是工具,确是宝贵利器,从名单获取到陌生电话、关系维护,再到拜访和成交。套用互联网语言,销售创造了连接关系,这是非常伟大和动人心魄的事情。没有销售就没有连接,没有连接就没有价值传递,也就没有交易和收入。

  销售是英雄胆

  销售不仅需要技能,更需要百折不挠的勇气和关键时刻的灵气。所有的销售过程,不管是针对个人还是针对机构,都有一个攻坚成交的时刻,没有一线销售胆大心细的缜密思考和布局是无法完成的。

  销售是连心锁

  每个公司都有很多销售,都同样做连接,但不同的销售连接的程度不一样。笔者认为,合格的销售,冲锋陷阵的目标堡垒,就是客户的心。如果一位销售,实现了和客户心与心的连接,那他就会得到业内最好的公司的青睐。

  笔者看过一本名为《造雨人》的书,说的是销售是公司的收入来源,如果没有销售,再好的产品也只是存货,所以销售是那个把成本变为收入的人,这个过程的取得,实际是客户决策的心理过程,而销售去观察、管理和实现了这个决策过程。

  所以,理财师是销售。

  理财师是客服

  刚入行时接受培训,第一个概念就是金融销售和工业销售的不同,工业销售止于成交,成交之后叫售后服务,可以转给别的部门甚至外包出去,而金融销售的目的是提供服务,所以成交之时,真正的服务才开始。

  做不好客服就别做销售。这是我一直以来的基本观点。因为金融服务的本质是管理客户的资产,这个资产是属于客户的,理财师只是暂时协助管理,收取服务费。一旦客户把资产拿回或转给别家,理财师就少了一份收入,更少了一份信任。

  从这个意义上讲,不管是理财师还是基金经理都是客服。所以在国外,基金经理指两类人,一个是客户经理,一个是组合经理,两者都提供服务。

  理财师是心理按摩师

  金融服务的评价非常复杂,很难用简单的性价比来衡量。

  一方面是因为金融市场瞬息万变,所有的变量都是动态的,人们无法确立静态的预期。就如我们看冲浪选手,虽然水平差的人都掉了下去,但那个傲立潮头的高手,是否一直能持续,谁都无法保证。

  另一方面,不变的是人性,把资产委托给别人管理,也把恐惧留给了自己。特别是客户自身的财务状况或压力发生变化,也会引发新的焦虑。不管是外部原因还是内部原因,客户心中有疑惑就会来找理财师。

  笔者为某财富公司近百位新进理财师做培训时,有位从其他行业转行的朋友问道:我之前推荐客户买了二级市场产品,现在都亏着,该什么时候去联系他呢?

  客户的心理按摩非常重要,如果让客户的怨恨堆积,你却视而不见还照常收费,客户一定会在最短的时间弃你而去,不会有任何留恋。这样的案例,在各行各业比比皆是,在理财行业更是不胜枚举。

  所以,理财师是心理按摩师,是“护城河”。

  理财师是老师

  理财师这个称谓里有个“师”字。虽然很多时候是“骑自行车的”为“开宝马的人”服务,但你见过几个开宝马的人自己修车。

  笔者曾经为提供债券专户管理服务,帮助银行内部选拔和培训债券交易员;也应年金客户的要求,协助招聘专职的年金经理,由我提供专业咨询服务;也常常花大量时间准备季报、年报解读,向委托人解释业绩归因和未来动向;也专门为全省的零售业务部门负责人,培训基金理财和销售的专业知识。

  现在,我也同样享受给理财师当老师的感觉。

  老师的工作是传道、授业、解惑。理财师给客户做老师,就像给太子当师傅,从身份上是臣子(销售和客服),从专业上是老师,从心理上是强者(心理按摩师)。

  所以,理财师是老师,是财富教练。

  理财师是医生

  目前,理财师是行商,总是追着客户跑。理财师和客户之间的实际连接,还是金融产品,从哪个维度看,其实都还是个“卖药的”。

  但未来,理财师会成为坐商,客人排着队来约见医生。

  产品私有化、客户公有化是目前财富市场的现状。每个公司都有独家产品,每个客户面向很多理财师。但随着资产端的竞争、监管和证券化率的提高,产品会变得越来越标准化和公有化,这个时候,客户依靠任何一类猛药都无法治病,需要靠医生开出的配方慢慢调理,当财富市场从产品销售型过渡到资产配置型,掌握资产配置能力的理财师就成为众人追捧的“名医”。

  现在有少部分卓越的理财师已经看到并部分达到了这个境界。理财师是“开药方”的人,而配药只是一个环节。道理很简单,客户是为了治病,吃药是治病的一个手段。药到处都能买到,而能够开出治病药方的医生才是最有价值的。

  所以,理财师是医生,是刚需。

  理财师是销售、客服、心理按摩师、老师及医生,这五大角色功能之间不是相互替代的,而是相辅相成、相得益彰。所以不管是基础能力的打电话、还是高级功夫的资产管理,都需要理财师在实践中去学习和探索。想获得过硬的专业技能与经验,要通过专业学习与实践,越是金饭碗,捧起来的难度越大,拥有理财师职业资格认证并非能一劳永逸,重点还要持续获得最新的专业技能。


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