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不断学习,只为更好地服务客户

 文│曹雯


  不知不觉,我从事保险行业已将近20年。最初接触保险的场景至今历历在目,一切仿佛就发生在昨天。还记得,1998年,为了给孩子买一份合适的保险,抱着深入了解产品的心态进入保险行业,没想到却“歪打正着”,将保险做成了我的人生事业。当初无心插下的柳枝在数年后长成了林荫大道,至今依然郁郁葱葱,并且还吸引了一批批志同道合的伙伴,多年来一路风雨无阻走到今天,还有很多我所服务过的客户,成为值得信任的朋友。




  加入明亚:理念上的一拍即合

  在20年的保险从业生涯中,前几年,我都是在不断的业务摸索过程中度过。就职过本土主体保险公司,也到外资险企取过“真经”,但在这不断探索的过程中,面对不同客户各种各样的需求,为他们制订一份周全的解决方案,找到一款最适合他们的产品,成为我心中一直以来的梦想,甚至执念。后来,听说某外资险企的服务模式与本土主体险企有很大不同,我就进了这家公司。在那里,我的确看到了一种全新的保险经营模式,这为我实现心中的愿望带来了曙光。

  就在我为如何在国内实践这种模式发愁时,明亚保险经纪在一次偶然的宣讲会上进入了我的视线。会上,我被董事长“明亚要做保险业的一股清流”这句话背后所倡导的“以客户需求为导向”的理念深深吸引,顿时有一种“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”的感慨。

  2006年年底,我和几个志同道合的伙伴,开始了我们在明亚的从业生涯。

  跳出了以往以产品为导向,只能提供单一公司保险产品供客户选择的条条框框,在明亚,面对客户,我首先要做的不再是说服客户购买产品,而是充分了解客户,运用我的专业知识,为他们做全面的分析,帮助他们解决问题。以往单纯的买卖关系,变成了帮助客户解决问题的专业顾问,我和客户之间不再对立,而是成为站在同一边的朋友。更值得一提的是,在明亚,我面对的是整个市场,不再局限于特定某一家保险公司的某一种产品,市场上很多保险公司的诸多产品都可以供我选择,因此,在给客户做方案时,总能为客户找到与他们需求最匹配的产品,而且性价比也很高,这让我感觉如鱼得水。

  孜孜求学:高度专业赢得客户信任

  我在保险发展初期进入行业,众所周知,2000年前后,人们对保险的接受程度普遍较低,保险从业人员也主要以推销产品为主。但自进入这个行业以来,我并没有单纯地将售卖产品作为自己的目标,而是朝着专业化的方向不断提高自己。

  在刚进入行业那年,我就考取了保险经纪人资格证书。我清晰地记得,在1998年年初进入行业,同年年底,全国第一期保险经纪人资格证书开考,我有幸成为全国第一批拿到保险经纪人资格证书的从业者之一。考取这个证书并不是为了单纯拿个证,而是从一开始就清楚地认识到卖产品并不是我的初衷,我想要成为能为客户带去有价值服务的贴身顾问,而保险经纪人让我看到了实现这一目标的巨大可能。

  除了不断提升自己在保险方面的专业知识,在随后的从业过程中,我还陆续学习了理财规划方面的专业课程,并拿到诸多专业证书。保险只是人们投资理财过程中的一项基础配置,想服务好客户,需要从整个投资理财规划出发,为客户提供全方位的资产配置建议。

  除了不断提升自己在保险和理财方面的专业素养,为了更好地服务客户,我甚至还学习了营养师课程、房地产投资等其他专业课程。现在,一些老客户无论遇到什么问题都会向我咨询。这是客户对我的极大信任,让我倍感欣慰。

  因材施教:和优秀的伙伴携手前行

  前不久,我和团队的小伙伴们刚过完一个特殊的生日。这个生日,我们取名叫“明亚10年”,是为了纪念我和团队里的七八位小伙伴进入明亚整整10年而专门策划的一次生日会。

  很多人会我原因,为何能让这么多人跟随你,在这里走过这么长时间而且不离不弃?其实,我很少思考这个问题,如果真要用语言来总结和描述,我想,这也许可以归结于我能沉下心来,耐得住寂寞,并能因材施教,根据团队成员的具体情况,给予他们不同的支持。

  保险经纪人是一个专业性很强的职业,因此,找到一个优秀的保险经纪人并使之成为团队中的一员,并不是一件容易的事。在这一点上,我一直秉承“宁缺毋滥”的原则。因此,在面对招募新人时,我通常不会要求对方立即给我确定的答复,而是会跟对方进行详细沟通,帮助对方找到自己职业发展的真正方向所在。我团队也从当初的7位伙伴发展到130位伙伴,从没有销售经理到现在的6个所辖销售经理。

  作为团队长,把自己的成功经验复制给更多的伙伴,这是我最大的心愿。团队就是我生活的一部分,伙伴们去服务客户,而我就为他们提供服务,帮助伙伴的同时也在成就自己的梦想。

  我的团队中目前有将近1/3的中高级理财规划师,这也为未来的混业经营以及金融产品的不断增加奠定了基础。俞敏洪曾经说过:人生的奋斗目标不要太大,认准了一件事情,投入兴趣与热情坚持去做,你就会成功。我的奋斗目标就是:要把我团队的成员培养成更受人尊重的行业精英,成为行业尊贵的典范。


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