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做保险就是做人

文│张海英



  1996年7月,我无意中踏进保险行业。那时,国内个人寿险业才刚兴起,五大保险公司业务刚开立不久,一切都处于摸索阶段,人们的保险意识也很淡薄,对于保险的接受程度也很低,一听到买保险,就认为不吉利,对于保险销售人员避而远之。与大部分保险从业人员不同的是,我是从内勤开始做起,因此对这个行业很认同。当时,公司提供了很多专业而系统的保险培训,使我很受启发和触动,感觉自己的性格更适合去做销售,于是果断提出转向外勤,结果一干就是20多年。
  
  真心服务最重要
  
  在这20多年里,我见证了国内保险业一步步发展、壮大的过程;经历了一点点开拓市场的艰辛;也感受了达成目标的喜悦;当然,也尝到过辉煌之后归于平淡的失落感;还有勇敢打破瓶颈,更加从容地走向下一个辉煌的自信。而这一切,都与我始终将客户放在第一位密不可分。
  
  风险的必然存在才衍生出保险,所以我们所从事的是一份帮客户拿走担忧,解决问题,送去幸福的神圣职业,也正基于这点,这份职业的神圣感一直在我心中,伴随我走过我保险事业的前10年。
  
  2006年,我国保险市场飞速发展,市场上的保险公司从最早的5家变为20多家,客户对产品的选择也越来越多,但也常常会感到无所适从。我也一直在思索,如何才能为客户做全方位的保障规划,更好地服务于客户,当客户利益和保险公司利益发生冲突时,我应该站在谁的立场上。这时,在机缘巧合下我遇到了明亚。
  
  我开始接触明亚,走进明亚,进而发现明亚的理念和我的思路十分契合,真正以客户需求为出发点,为客户提供全面的保障方案。于是,在2006年12月,我成为明亚大家庭中的一员。
  
  对客户而言,购买保险最重要的目的就是实现保障功能,而我们要做的并不是单纯地将产品卖给客户,而是要根据客户的情况和特点,提供符合他们需求的产品和服务。而这个过程,不但需要我们具备专业的保险知识,对保险产品有深刻的了解,还需要我们在很多其他方面具备足够的知识。随着市场的不断发展和人们财富的不断积累,保险这个特殊的金融工具在家庭企业财富管理的过程中也发挥着独特的作用,被越来越多的人关注。这对我们保险行业从业人员来讲,相关的金融、法律、税务乃至心理学等方面的知识学习与储备则必不可少,只有具备多方面的专业知识,才能在客户需要时第一时间为他们提供最适合的解决方案。



  
  诚心为客户实现“四省”
  
  2017年,是我和明亚一同走过的第11个年头。在明亚的这11年里,我越来越喜欢这个行业,越来越享受这份职业。究其原因,我想,这与保险经纪人能客观地为客户提供全方位的保险规划,提供全面的保障这个理念有关。
  
  “让每一位客户都可以清清楚楚了解风险,明明白白购买保险,踏踏实实享受生活”是保险经纪人的职责与目标,希望通过我的努力,为我的客户实现“四省”。所谓“四省”,具体指的是“省时,省力,省钱,省心”。第一,省时间,作为保险经纪人,我对市场上所有保险产品如数家珍,能在第一时间为客户挑选出最适合他们的产品,免去了客户自己花费大量时间去对比和了解产品;第二,省精力,我用专业知识,为客户进行筛选,省去了客户的大量精力;第三,省金钱,市场上的保险产品众多,我面对的是所有保险企业的所有产品,能为客户匹配出同样保障之下性价比最高的产品,为客户节省保费;第四,省心,当客户出现理赔等方面问题时,可以第一时间给客户合理化建议,让客户踏实就诊。
  
  用知识唤醒团队智慧
  
  “专业”一直是我对自己的长期要求。在面对客户时,有足够专业的素质和素养,才能为客户提供高质量的服务。对于团队伙伴,我也是同样的要求,尽我所能为他们提供各种机会,希望他们通过不断学习,让自己成为极具专业素养的保险精英。因此,在团队发展过程中,有两点我会很关注:一是自我驱动力,这是意愿的问题,人内心的力量是非常强大的,自我的认知非常重要,二是自我学习能力,保险经纪人涉猎面是非常广泛的,它背后反映出一个人能否主动去自主学习、要求自己、提高自己。
  
  我非常赞同的一个观点是:知识是用来唤醒智慧的。因此,我也希望通过我的不断努力,为团队伙伴设计团队辅导课程也好,创造其他的学习条件也罢,都能用知识唤醒团队的智慧。
  
  事实证明,这一做法的确见效,团队伙伴的关注点也都放在这上面,经常在一起探讨专业知识、交流经验。每个人在团队中都得到了很好的提升,团队的销售精英曾祥霞还自己著书《大额保单操作实务》。团队在朝着专业化、职业化的方向稳步发展。
  
  2017年,我的团队人数已经超过160人,其中达成MDRT20多人,育成4个销售经理。截至2017年7月,整个团队已全面完成全年目标任务,到10月底,已翻倍实现年初目标任务。
  
  这一喜人成绩的达成,我的4位销售经理功不可没,他们每个人特点不同,陈晓华婉约舒雅,知性女人,内心力量强大,综合业务能力很棒;马越专业知识丰富,特别是在高端医疗领域独领风骚,欧阳玉石市场开拓、活动组织方面很有一套;陈燕思维灵活,客户服务有其独到之处,他们每个人都将其优势在团队中很好地发挥。在他们的带领下,团队成员齐心协力、相互支持、相互成就、共同进步。
  
  未来,我相信将会有更多精英加入我们这个蒸蒸日上的团队,有更多的伙伴成长为带领自己团队的精英。路在脚下,我愿意与大家一起,共同创造更大的辉煌!


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