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保险如道场 贵在修行

文│刘宏剑


   人生路有很多种选择。1998年,我在人生低谷时辞去酒店管理工作加入保险业,成为一名保险营销员,为别人签一份保障,为自己加一份价值的使命感让我重获新生。然而,12年的保险专属营销员生涯让我深感困惑:百万营销员人海并不缺一朵浪花,但缺真正培育许予选择权的土壤;保险人不缺爱心与福报,但缺世界温柔以待的主动拓荒。2009年,我再次选择转变,离开所在保险公司,加盟大童保险销售服务平台,成为中国第一批独立保险代理人的探路者。



  
  觉醒:从专属保险营销员转型独立代理人
  
  觉醒乃人生头等大事。假象有很多,真相只有一个,不管是保险,还是生活,我们都要借假修真、借外修内,不要认假为真。
  
  保险的真相是觉醒
  
  客户层面的觉醒。有的客户不买保险,以为风险永远不会发生在自己身上,但风险真正来临时,他往往承受不了。这其实是一种“我执”,执着于自己的想法,而非客观地觉察风险。
  
  代理人层面的觉醒。代理人在保险销售的过程中常常会被客户拒绝。被拒绝的假象是代理人认为客户不觉醒,客户对产品很无知。其实真相是代理人对产品的无知和自我设限,认假为真的代理人是不觉醒的状态,也就无法叫醒身边的人。代理人要觉醒,就要多花时间在客户上,而不是竞争对手上。比如,一个客户想要买保险,因为代理人在A保险公司,所以代理人就想当然地认为客户应该买A保险公司的产品,这就是“认假为真”。其实,最后很多人都变成了受害者,抱怨体制不公、地位不高,带着很多偏见服务客户,客户也因此抵触。
  
  做保险文化的传播者
  
  很多人进了A保险公司,每天想的是B保险公司的条款不好、C保险公司的产品不好,向客户宣传这个公司不能赔、那个公司不能保,那你进入保险行业的目的究竟是什么?如果只是为了赚钱,那你赚到钱了吗?没有。明星代言人可以说“买保险就要买A”,这是他的工作,但作为代理人的你也这样说就不合适。你扮演的角色是什么?你应该做什么事?作为保险代理人,要做的是传播保险文化,为客户解决生命周期内的风险管理问题。
  
  客户倒逼转型
  
  传统保险公司的规则限制导致了客户的流失。比如客户想要高保额和更为全面的保障,单一保险公司的产品无法满足客户的需求,客户就会选择其他保险公司的产品。这不是产品的问题,也并非客户的问题,而是保险公司商业模式的问题,这样的模式必然会导致客户的流失,保险从业者发展会受到限制、也会遇到瓶颈。2009年,我从传统保险公司出走,包括续收、管理等的一切经营成果全都随着离开归零,而大童的制度解决了我多年的隐疾。今年是我在大童的第9个年头,当时大童非常吸引我的地方就是个人的劳动和经营成果可以转化成个人资产,包括团队的世袭及客户的继承,这是我见过最先进的制度和模式。
  
  从保险公司到中介平台,随着个人价值提升和品牌升级,不仅收入3~6倍的增长,保险代理人的劳动成果可以资产化、也可以证券化。客户也变得更安心,不再是被“药品代理”天天推销药品,而是直接接触“医院和医生”,咨询服务落地执行都能解决。客户向我一个人预约咨询,相当于和所有的保险公司在预约咨询,我给客户的方案比别人给客户的方案每年能节约20%~30%的保费。我想明白了一个问题:我们和保险公司的差异到底是什么?答案是:保险公司代理人是在帮产品找客户,我们作为经纪人是帮客户找产品。
  
  挑战:团队IP的品牌打造
  
  前不久,我将自己的童诚保险事务所更名为“了成”。了(liǎo)成,反过来是成了(liǎo),也是成了(le)的意思。“了”是指般若境界的“了”,了是摆平的意思,是一种觉悟的状态。“成”即成长、成功、成就之意。先是自我成长,然后帮助别人成功,自己获得成就,“三成”都做到的基础就是诚信。如果你成功了,但如果你不诚信,这种成功是假的,假的是会消失的。因为,你真,一切真,你假,一切假。
  
  作为大童2013年趸交保费2400万元纪录的保持者,2016年家庭重疾保额1800万元纪录创造者,很多同行向我请教成功的经验。其实,我失败过很多次,但我觉得失败也是成功很重要的一部分。在我的世界里,没有好坏,也没有对错,只有选择和觉知。好坏、对错只是我们对事情的评价。如果你经历了很多失败,那些失败也是你创造的,因为你成功地创造出了“失败”。
  
  其实成功与失败是一体两面,如果转化一下思维,接受“失败”的现实,去思考自己为何总能够成功地“失败”,从失败这个面向转到成功上,就可以成功地创造“成功”了。
  
  首先要接纳自己的失败,失败也是成功的一部分,只不过你的注意力都集中上“失败”这件事上。如果你转换一下注意力,换到“成功”上来,那么这件事就成了。这个思维方式非常重要,可是对有些人来说,把注意力从失败转到成功上来并不是一件容易的事,因为人们看问题的角度不一样,有的人站在事里面看事情,有些人站在事外面看事情。
  
  对我而言,知行合一并非“知道”并且做到,而是“觉知”并且做到。有很多人加入保险业,也有很多人没有坚持下去。或许是不够专注,也或许是被别的事情吸引了过去。人有很多念,要做到念起觉察才能念起不随,而不是念起不觉。进入保险行业,你一定要专注于此,不断地学习、实践,提升自己的专业和服务能力。
  
  对我来说,保险就是一个修行的道场,保险从业者要始终铭记,我们不是保险推销员,而是保险文化的传播者,传播的是爱与责任。只有把保险方案卖给客户,把梦想卖给团队,把目标卖给自己。合一不二,无我利他,方能涅,最终实现保险事业真正的大圆满。


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