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张奔:用专业和真诚为客户实现两代以上的保障

文│本刊记者  陈小慧



  作为一名自信和专业的保险业老兵,她已经在行业里摸爬滚打超过21年。她获得过中国平安TOP内阁会员、RFP美国注册财务策划师、RFC国际认证财务顾问、国际龙奖IDA会员、MDRT顶尖会员、中华遗嘱库公益大使等殊荣。从业21年多来,她获奖无数、战绩累累,用精进的业务素养书写了一部从教师转型财富管家的从业传奇。她就是两度入选“福布斯RFP中国百强保险精英(2017年、2018年)”的平安人寿大连分公司客户总监张奔。
  
  用汗水实现梦想
  
  在刚结束的“2018福布斯中国保险精英评选”颁奖典礼上,张奔获得了“2018福布斯中国保险精英评选钻石奖”。颁奖典礼上,张奔星光熠熠,神采飞扬,再一次向家人和客户展示了自己的风采和实力。用她的话说就是“我非常感谢也非常愉悦,这么多年的努力得到了认同,这是对我多年来努力最大的褒奖。这个行业和我从事的事业不仅仅是成就了我自己,更重要的是,它真的可以帮助别人。”
  
  如此一番感悟并不是应景之谈,这是张奔从业多年的心声,可以说是支撑着自己提升专业、扎实业务并不断向前的原动力。而这一切都可以追溯到张奔入行之初。
  
  “在1997年因为机缘投身到保险行业,尽管当时大众对于保险的态度并不太认同,比较幸运的是,我在入行时就有机会接触到业内优秀的从业人员。而在我从业的第2年,就帮助客户实现了价值10万元的保险金理赔,不仅能赚钱养活自己还可以帮别人,这让我开始发自内心的认同这个行业和这份职业。”张奔说到为客户带去的价值显得尤为激动,毕竟这对于一个当时二十几岁的年轻姑娘来讲,有着不小的心灵震撼。
  
  保险的3个功能
  
  从一开始辛苦的拜访客户到慢慢用专业及真诚打动客户,再到现在用口碑和信任维系客户,张奔在陌生的环境里快速地闯出了自己的一番天地。今天的张奔显得非常优雅从容、精彩自如。她非常感谢这个行业让她拥有梦想,并通过自己的学习努力让梦想成为现实。
  
  目前,张奔已经构建起自己强大的客户体系和财富管理体系。她认为自己对保险的认同远高于他人,“获取客户的认同感是我一开始就有的梦想,我希望能真正为客户解决当下的甚至未来的问题,我通过解决问题成为他们的贵宾。”
  
  对于服务客户,张奔也根据大环境的变化做了不同的应对策略。“早期市场教育程度低,以前我总是给客户讲保险的责任,现在我讲的是保险的功能。”在张奔看来,保险的功能有3个:第一,帮客户发现风险并解决风险;第二,帮客户守住财富;第三,帮客户传承财富。就是这3点让她获取了客户的高度认同。
  
  看似简单的3个功能背后,其实蕴含的是一门充满学问的大功课。张奔在从业的21年里,从不曾停止学习。之所以取得今天的成就,归根到底得益于她强大的学习力。“20多年来,我参加的大型培训有500多次。这些培训让我拥有见识、格局,学习让我为客户准备的解决方案更加充分。”张奔说,身处保险行业,学习应该排在第一位,同时也要做好时间管理,她会经常检视自己的时间,让时间花在刀刃上。
  
  张奔认为,经常与优秀的人在一起交流,可以避免自己迷失,另外也是提升自己的一种方式,让自己更有干劲,更加高效,这也是她对于今天的新入行的年轻人的肺腑之言。她说,对比起他们当年的奋斗,今天的伙伴具有一定的后发优势,当今行业走在一个上升通道,市场认知度已经非常高,他们可能通过三五年的努力就能实现他们20年才能实现的高度,但是不忘初心,保持学习,方得始终。
  
  成为客户的财务管家
  
  在张奔看来,她并不是保险代理人,而是客户最为信任的财富管家,她所做的是一门财富管理的学问。她为客户的财富需求提供的是高品质的服务,站在更高的角度帮助客户发现问题、解决问题。
  
  “无论处于何种财富阶层的客户,我在与他们接触时,都会让我们彼此舒服,让客户没有压力,用自己的智慧让客户心甘情愿地采纳我的专业意见。”在张奔看来,这就是高品质服务的基础。她还指出,不仅要帮助客户遇见未来,帮他们尽可能考虑长远,也要提供最科学的方式,让客户花最少的钱解决最真实的诉求。
  
  过去10多年来,中国GDP实现了两位数的高速增长,大量财富人群随之涌现,财富管理行业得到爆发式增长。从惠及普通百姓到服务超高净值人群的低风险、低收益的保障型资产配置,保险是每个人财富安排或资产配置不可或缺的一环,不同于国外相对成熟的财富管理市场,中国人对于保险的认识相对缺乏,拥有足额保险的人群也很少。
  
  就是在这样的宏观大背景下,张奔凭借自己超卓的学习能力和敬业的态度,在保险行业里如鱼得水。张奔,就犹如她的名字一样,一路坚持不懈,  奔跑在中国财富管理行业高速发展的轨道上。
  
  对于未来,张奔很是看好,她也有一个自己未来10年的努力目标。她认为,保险是当今资产配置的必需品。并且,国家仍处在高速发展的通道上,大众的民生问题显得尤为重要。
  
  “老有所养,病有所医。未来,我们的国民都会通过保险这种形式来规避自己的风险。因此,有专家预测, 未来保险业会迎来黄金五十年,我们要做的事业是将惠及两代、甚至三代人。我也将继续努力,用真诚帮助客户实现两代人以上的足额保障。”张奔说。

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