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查义娟:满足客户需求是我从业的根本

文│本刊记者  金梦媛



  与保险结缘也许正是因为她此生注定不平凡的经历。
  
  18岁,当青春年少的查义娟和身边的同学们一起憧憬高考后美好的大学校园生活时,一场突如其来的疾病降临在她弱小的身躯上。7年时间的用药,用查义娟自己的话说,大量的激素活生生把美少女改造成了“小鲜肉”。是保险让她找到了曾经失去的青春。
  
  从初入保险行业的新人,到成长为公司的销售明星,背后是她辛苦的付出和默默的坚持。正当事业风生水起时,她却选择回归家庭做一名全职妈妈。5年的时间,女儿的出生让她体会到生命的美好,而母亲的离世又让她倍感生命的无常,但这一切都成为她事业再次出发的动力。
  
  复出转型保险经纪人后,10年的从业经历让查义娟成长为一名对行业独具见解的职业保险人。如今,她在泛华金融控股集团带领着200多人的团队,个人销售业绩和团队销售业绩长期排名公司第一,而她却谦逊地说,“一切价值和荣誉都源自客户的支持与认可。”
  
  纠结的转型之路
  
  在查义娟看来,她的转型源自客户的需求。“以前在主体保险公司时,经常有客户拿着其他公司的产品来咨询,当我看到性价比更高的产品,内心的正义让我没办法对客户说谎。”离开主体保险公司的决定是她保险从业道路上的重要转折,而在这个看似简单的过程中,她却经历了无数次的纠结与权衡。
  
  “受限于主体保险公司的制度,代理人在销售的过程中难以避免会形成产品导向,而这与满足客户的真正需求是相悖的。”查义娟说。经过了这些思考,她逐渐意识到,作为一名保险从业者,真正的追求应该是用专业知识和优质产品为客户制订全方位的保险配置,从而规避财务风险,保障客户家庭的正常运转。“随着接触的客户越来越多,我深刻体会到一个保险从业者肩负的重任,我无法接受所获得荣誉的背后是客户利益的损失。”于是,她放弃了多年的业绩和几十万续期保费的利益,毅然成为一名保险经纪人。回忆当年转型的心路历程,她感慨万千:“生活总是有舍才有得。成为经纪人以后,我不仅收获了更多客户的信任,也获得了内心的安宁,终于可以全心全意地站在客户的立场提供服务。”
  
  而想要实现这些,所需的不仅是始终坚守的初心,还必须依托于平台的实力。“纳斯达克上市10年,营业网点遍布全国29个省市,70多家合作保险公司。这一个个数字的背后是泛华给予客户最大的安全感,也是吸引我的原因。”查义娟解释道,客观、中立的服务需要借助强大的平台,产品越丰富,提供给客户的选择就越多。
  
  赢得信任的关键
  
  不同于主体保险公司“一款产品打天下”的销售模式,面对市场上不断更新的产品,保险经纪人需要持续不断地学习。“一般情况下,2~3个月市场就会更新一批产品,只有不懈学习、熟悉条款,才能帮客户做出最佳的选择。”查义娟说。
  
  这也让她想起一位同窗挚友曾说过的话,“当初你刚入行时我选择和你签单,单纯是因为同学关系。但经过这些年,看到你一步一个脚印的成长,现在我不仅会把自己家庭的保障交给你,也会因为你的专业,放心地把你推荐给身边的朋友。”这番话让查义娟意识到,如今保险早已过了人情单的年代,更多的客户不仅具备保险意识,还学会了根据需求做出合理选择。“这无疑对从业者提出了更高要求,必须加倍努力,用专业才能赢得客户的认可与信赖。”
  
  除了专业制胜,多年来服务客户的经历也让查义娟学会了等待与包容。和别人急于求成不同,踏实、平和是她对自己一贯的要求,并认为这是实现成长的关键。“每个人都有自己的价值观和对保险的认知,我绝不会为了业绩强迫别人,而是会等待客户慢慢成长。”查义娟回忆,曾经有客户在和她相识5年后才签单。“在相处的几年中,我曾帮她的员工做过多次理赔,期间和保险公司反复交涉,最终争取到了理赔款。正因此,亲身体会到保险的作用和价值后,客户决定请我为她的全家制订保险规划。”
  
  查义娟经常说,保险是世界上最难的销售。“它不仅是无形的,而且客户看不到利益。一旦利益产生,便意味着风险的出现。”因此,专业和用心才是制胜之道。
  
  做团队全心全意的服务者
  
  如今,虽然团队已有200多人,但查义娟从不以管理者自居,她给自己的定位是团队的服务者,只要团队成员有需求,她一定全力以赴。“保险本身就是体现爱与责任的行业,团队之间更应该展现这种文化。”面对伙伴,除了给予工作上的帮助,查义娟还会让每个人体会到亲情和友情,“团队里没有人叫我查总,无论年纪大小,都称呼我查姐,还有人叫我老大。”她调侃道。
  
  自2017年6月至今,在泛华仅1年多,就建立起一支具有强大凝聚力的团队,人才的选择至关重要。在查义娟心中,学历和从业经历不是最重要的,她看中的是一个人内心对保险的认可。“在成员的选择上,我关心的是这个人能否静下心来学习,是否有意愿把保险当成自己的事业。最重要的是善良与否,能否真正站在客户的角度思考问题。”她说。
  
  如今,全国范围内的保险中介企业已经达到2500多家,正值蓬勃发展的时期。但正因越来越多人看好行业未来的趋势,想要从中分一杯羹,使得市场在繁荣过后必将经历一场洗牌。“保险中介绝不是赚快钱的行业,而是需要静心培养专业的从业者,用服务打造良好的口碑。”查义娟表示,随着互联网的迅速发展和不断透明的行业信息,想继续蒙蔽客户的双眼是绝不可能的。
  
  今年,查义娟早已带领团队完成了业绩目标。未来,她希望和更加优秀的人才一起为更多家庭提供专业的服务,打造出团队独有的文化。“我坚信保险的魅力,也看到了越来越多不同领域人才的快速加入。于我而言,内心的成长和带给别人的价值是最重要的,我会尽最大努力坚守下去,实现当初的承诺。”查义娟说。
  
  全人的理念
  
  查义娟在全力打拼事业的同时,也兼顾自己的家庭,她认为事业不应该是成功的唯一标准,而家庭、事业、自我成长三者的均衡才是她最终追求的目标。多年用心地付出,让青梅竹马的老公心甘情愿在工作之余帮她整理客户资料,用大数据帮她做决策分析,而周末加班时,身边也会有可爱的女儿无怨无悔的陪伴。在公司的活动上,也会出现这幸福的一家三口的身影,很多团队伙伴和泛华的同事纷纷表示,这比业绩更让他们羡慕。

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