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夏根娣:行业专家必须是多面手

文│本刊记者  金梦媛



  夏根娣给人的印象是个风度翩翩、办事干脆的女侠,又是一位多面手:她不仅是保险代理人,更是保险企业家、商业分析师、营销学者。从业20多年,对保险的理解从一颗种子开始,抽枝发芽,长成树木,又变成丛林。她的需求分析课程、顾问式销售方法论,在保险业界赫赫有名。
  
  目前,夏根娣担任太平人寿上海分公司区域总监。她荣膺奖励无数:中国保险业讲师协会副会长、中国太平全国高峰精英会会长、连续10年百万百件标准保费销售精英、连续多次成为MDRT会员。过往遭遇过的困境、走过的弯路、忍受过的误解和白眼早已云淡风轻,最近她收获了职业生涯的又一份荣誉:“2018福布斯中国百强保险精英铂金奖”,走上红毯,星光熠熠。
  
  “营销的基本原理是相通的。”在夏根娣出版的图书《“娣”造营销经典》里,她的见解标新立异:建立自己的销售系统,就能在营销工作中形成良性循环,高效达成绩效目标。她的一系列见解,改变了人们对保险营销人员的刻板印象,不是大声吆喝,强硬卖出的推销员,而是站在客户角度,为客户提供服务的财务顾问。
  
  夏根娣初次接触保险行业是一次意外:家里的老人接连患病,丈夫因车祸重伤住院,遭遇的困难常人无法想象。所幸,此前丈夫购买的一份保险让苦难的家庭得到了一线生机。她是事故的受害者,却是保险的受益者。负责理赔保单的员工很欣赏夏根娣的坚韧性格,建议她从事保险代理工作。这份时间自由、收入较高的工作,在当时看来是一个不错的选择。夏根娣决定关掉服装生意,走上保险代理人的道路。“保险在关键时刻帮助了我,它一定也能帮助别人。”
  
  作为曾经的保险受益者,夏根娣格外重视客户需求。“我展业时,始终遵循一条原则:从不立即给客户发送计划书。”她接触的客户千差万别,他们各有各的生活轨迹和事业追求,保险需求各不相同。“代理人的工作是用专业帮客户分析家庭风险,告诉客户如何规避风险并解决养老、医疗、教育等难题。”
  
  目前,夏根娣正在打造一支高素质、高绩效、高品质的“三高团队”,建立一个让高素质人才充分发挥潜能的平台。她常对团队说:“如果不能把正能量传递给客户,不能从专业角度给客户做好资产配置,就是在害人害己。”
  
  “我会告诉客户,每个家庭必须有4个账户:一是家庭收入保障账户,二是家庭健康保障账户,三是年金领取账户,四是家庭理财投资账户。”她会站在客户的角度,分析客户的状况,先解决风险保障问题,再解决安乐与享受问题。“每款产品都各有特点,买保险需要因人而异,尤其是在经济能力有限时,资金要用在刀刃上。从家庭所处的生活状态和4个账户的逻辑,可以对其未来规划做出科学安排。”夏根娣说。

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