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孙玉珠:专业、客观、公正是保险从业者的根本

文│本刊记者  金梦媛



  “走出舒适区,往往会遇见更好的自己。”把这句话放在如今已是明亚保险经纪资深合伙人的孙玉珠身上,似乎再合适不过。而听她讲述了自己转型成为一名保险经纪人的心路历程,以及从业3年来的职业成长后,便觉得这并不仅仅是一句催人奋进的正能量“鸡汤”,更是一名专业的保险从业者对于行业的热爱、责任与坚守。
  
  义无反顾的抉择
  
  2015年接触保险行业之前,孙玉珠在某外企担任亚太区行政商务高级经理,那里便是她的“舒适区”。得心应手的工作、可观的薪资、悠闲的生活,在所有人看来这都是值得羡慕的,她也曾一度认为自己会在这里退休。然而,一个沉重的事实打破了这种平静。她的得力助手也是最好的朋友突然检查出身患重疾,虽然经过积极治疗,但还是不幸离世。
  
  挚友的离去让孙玉珠很难过,但与此同时她开始思考:“如果她有保险,虽然人不在了,但是不是至少能在经济上给她的家庭和年迈的父母一些补偿?”这时,孙玉珠意识到了保险对一个家庭的重要作用。也正因此,她开始主动去了解这个行业。从为自己的家庭规划保险保障,到帮助身边的朋友配置产品,孙玉珠的职业转型之路就此开始。
  
  “在本该追求稳定的年纪跨入一个新的行业,真的需要很大勇气。”但当她真正投入到保险行业中,并感受到来自客户的信任和认可时,她才明白每张保单都是一份沉甸甸的责任。“企业或家庭遭遇风险时,人们面对的过程非常痛苦。这时最能解决问题的就是钱。拥有保障是不幸中的万幸,让人们在受到重创之后得到安慰、看到希望,重新站起来。”孙玉珠说。
  
  投保过程中的信息不对称
  
  进入保险行业之前,孙玉珠也和大多数投保人一样,对保险产品一无所知,很多时候是“被投保”。
  
  也正是因为这种经历,她看到了这个行业亟须改变之处——信息不对称造成的投保盲区。在孙玉珠看来,即使如今保险行业已经实现了快速成长,但其中一些关系投保人利益的本质问题仍没有得到良好解决。例如,一些保险从业人员并没有真正从客户角度出发为其制订保障规划,而是单纯地销售产品。他们在约见客户时,并不关心客户的需求是什么,只说公司而不提产品。可以想象,在这种销售方式下,客户得到的产品会是怎样的?“然而,我们不能要求大众去做专业的人,他们需要的是专业保险人的帮助。作为保险经纪人,我希望尽可能地解决投保过程中的信息不对称,站在更客观、中立的角度为他们选择产品和投保组合。教会客户如何认识风险、规避风险,而不是在走投无路时找父母、找儿女,甚至在网络上众筹。”孙玉珠说。
  
  常见的投保误区
  
  在接触了众多客户之后,孙玉珠对投保人的心理有了越来越深刻的认识,尤其是那些对保险存在认识误区的客户。
  
  一方面,不买保险的人大多存在侥幸心理。他们认为自己不会生病,即使生病也有社保,或者可以借助一些工具筹款。而这恰恰验证了生活中一些人的习惯,他们希望别人帮助自己承担已经发生的风险,而不是提前对风险进行防范。
  
  另一方面,盲目购买保险的人大多存在从众心理。在投保过程中,一些人习惯于跟风购买,身边的亲戚、朋友买什么,自己也跟着买什么,而这种方式是绝对错误的。由于每个家庭的结构不同,资产、健康状况存在差异,需要用不同的保险产品满足不同的需求,而不能仅仅因为保费高低、公司知名度等原因就去投保某款产品。
  
  孙玉珠认为,在面对投保人的上述误区时,一些从业人员并没有做出正确引导。比如,一些保险从业人员会利用销售技巧营造压力氛围,包括饥饿营销、开门红等促销手段等。“保险规划应该是一件非常理智的事,有了计划就可以开始着手投保工作,而不是在年初、年底或开门红搞活动、等到生日前才投保等。”孙玉珠说。
  
  保险是家庭最后一道防线
  
  如今看来,走出“舒适区”对孙玉珠而言是一个正确的决定,在保险世界里,她找到了更适合自己也更广阔的天地。入行3年来,她已经为十几家企业和上百个家庭制订了科学的风险管理规划,累计保额超过2亿元。
  
  在孙玉珠看来,保险是一个家庭财务的最后一道防线,解决的是病有所依、幼有所育、老有所养,以及故去后财富传承的问题。当一个人无须再为生计担忧,通过健全的保障减轻生活压力,不再负重前行,对家庭和整个社会的发展都将有所裨益。“只有每个家庭稳定了,社会才能更稳定。而重疾和意外等风险会拖垮一个家庭,造成更严重的两极分化。许多发达国家都拥有非常健全的商业保险体系,未来中国保险行业的结构也将越来越完善。”她说。
  
  随着越来越多外企精英、金融业人士及医生、律师、教师等优质人才的加入,保险经纪行业从业人员素质大幅提升。“随着保险行业的不断发展,从业者将面临优胜劣汰,只有真正以客户需求为初心的专业、客观、公正的从业者才能在行业中立足。”孙玉珠说。

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