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培养未来的保险企业家

文│丁波



  从参与国家八五科技攻关项目,到转型涉足保险;从抓具体业务项目,到管分公司经营;从主体保险企业,到保险经纪公司,20几年的职业生涯中,有20年都是在保险业度过,对优秀保险人才的培养始终是笔者关注的重要问题。作为隽天长安丰盛事业部总经理,笔者在公司创建、运营的这半年多里,更深感一个好的平台对保险经纪人发展所起到的关键作用。
  
  保险经纪是大势所趋
  
  笔者经历了我国保险业从起步到高速发展的每一个重要时刻。也正是基于对保险业发展的深刻了解,在笔者看来,当前我国保险业正处在转型发展的历史阶段,保险经纪的发展是大势所趋。
  
  我国保险业的发展可简要概括为卖保险、卖保额和卖保费3个阶段,分别对应的是1992—2002年、2002—2012年、2012年至今的3个10年。这3个阶段实际上契合了我国居民财富积累的3个过程。第一阶段是创富,这一阶段保险起到的是财富的增值作用;第二阶段是守富,这阶段保险解决的是财富的保全问题;第三阶段是传富,通过保险工具确保财富安全传承给下一代。
  
  正如银保监会副主席梁涛在2018年年底的一次行业会议上所指出的那样:“在不同的发展阶段和水平,国家和人民对行业有着不同的期待和要求。”
  
  对于一般人群而言,保险是雪中送炭,可以在他们遭遇风险时帮助他们渡过难关。但市场上琳琅满目的保险产品哪些性价比更高?这对他们来说无疑是一道巨大的难题。
  
  对于积累了一定财富的人而言,除了防范风险,他们还面临着如何守住自己的财富并将财富传给下一代的问题,因此,如何匹配足额保障,如何利用保险合理配置家庭资产,成为摆在他们面前的重要议题。
  
  而对于已经积累了相当量财富的人而言,养老、医疗已经不再是他们购买保险的主要动因,通过保险和其他资产配置工具的组合运用,实现财富的保值、增值并平稳地传承,恰恰是他们的迫切需求所在。
  
  在这样的大背景下,作为独立于主体保险公司但又具备专业水平的保险经纪,其客观、中立、专业的优势越来越凸显,成为客户和保险企业沟通的优选媒介,其重要性越来越得到市场认可,保险经纪的蓬勃发展成为必然。
  
  公司“搭台”,经纪人“唱戏”
  
  2018年,笔者有幸参与了隽天北分的筹建,并负责长安丰盛事业部的运营工作。在这里,笔者最大的体会是,与其他保险经纪公司不同,面对诸多企业的同台竞技,隽天坚持走差异化策略,为客户提供良好服务,为保险经纪人提供施展自身“武艺”的舞台。
  
  为经纪人服务
  
  很多保险经纪人将做保险当成一份工作,而隽天定位在“保险企业家的孵化器”,旨在打造为经纪人提供良好的创业服务平台,通过这个平台,经纪人可以将保险变成真正属于自己的一门生意来经营,实现从经纪人到经纪商、从团队长到保险企业家的转变。
  
  管理模式上,由于隽天将保险经纪人定位在经纪商而非业务员并予以孵化,所以一改传统模式中设置诸多过程指标的管理方式,更注重用结果考核来引导经纪人的经营行为。突出体现在不考核经纪人的个人业绩和出勤率等个性指标,也不像传统模式那样去考核招募人数和团队人数,而是注重团队合作,考核整个团队的总业绩和续保率,引导经纪人从经营生意的角度去关注整个团队的业务规模和业务品质。这种注重结果考核、放手过程的考核方式,给经纪人更多自主权,推动经纪人转变为经纪商,大大激发了人才的创业活力和积极性。同时,隽天还高起点、大投入地运用科技化工具来“武装”经纪人,开发了隽保哥App,帮助经纪人高效地展业和管理客户信息;上线了多荟保App,方便经纪人为客户配置高性价比的基础保险产品,同时还在多荟保内置了众多培训课程,为客户和经纪人打造良好的学习平台。此外,还有定制产品和能精准服务客户的“秘密武器”,比如刚刚上市的五联疫苗保险,在行业就是首创。
  
  值得一提的是,在长安丰盛事业部,先进的理念吸引了一批具有丰富资源的人士加盟,使加入事业部的经纪人不但能获得能力培养方面的支持,甚至不用为客户资源发愁。
  
  这种业内鲜有的“公司搭台,经纪人唱戏”的模式,迅速吸引了一大批优秀的业内人才和各行各业的精英,也更坚定了我们走这条道路的决心。
  
  打造保险企业家孵化器
  
  隽天打破了制约保险经纪人发展的天花板,从完整的职业生涯出发,打造了一套适合保险经纪人发展的路径,并以制度保证这一路径的实现。
  
  能力培养上,我们为各级经纪人建立了完善的培训体系,满足他们学习、提升的需求;制度设计上,隽天鼓励招募优秀人才,更是打破传统模式限制,在行业首创鼓励招募和培育比自己能力更强、级别更高的人才,并坚持高绩效高报酬原则,给有能力的经纪人领先于行业的报酬。更具突破意义的是,对达到一定规模的经纪人进行孵化培育,协助其实现从团队长到保险企业家的升级,直至开设经纪公司,这在行业中都是独一无二的。
  
  正是由于在经营理念和管理制度上独树一帜,越来越多有资源、有能力,又对保险有兴趣的人选择加入我们。开业短短半年时间,隽天北分就从几十人增至800人,这其中有资深律师、企业主、同业佼佼者,以及各行各业的精英。预计今年年底隽天北分的规模将达到2000人左右。
  
  多赢才是行业未来
  
  随着越来越多保险经纪公司加入这一市场,以及越来越多人员加入保险经纪人队伍,行业的竞争必然会越来越激烈。如同以前一个客户身边可能有数家保险公司的保险顾问环绕,不久的将来,同一个客户同时被数名保险经纪人关注的情况也将十分普遍。如何才能在竞争中脱颖而出?在笔者看来,保险经纪人作为身在一线的市场参与者,连接着产品与客户需求、保险公司与客户,过硬的专业素质是在行业立足的首要条件,但正确看待竞争,用合作、共赢的思路处理同行之间的关系,才是保险经纪人的长久之计,才能促进整个保险经纪行业持续、健康发展。
  
  当前,很多保险经纪人在面临竞争时习惯于通过比价和对比收益率的方式来赢得客户。殊不知,在保险这个金融服务业,这种做法无异于自毁前程,因为完全背离了保险的行业本质和运作原理。
  
  笔者呼吁,广大从业者不要进行比价竞争,而是要比服务、拼专业。面对客户,要比谁的专业性更强,比谁能提供更好的服务,这样一来,不但能使客户得到更优质的服务,而且能推动保险经纪人不断提升自身能力,从而促进整个行业服务水平的提高,形成良性循环。这种良性循环带来的是客户、经纪人、企业,乃至全行业的多赢、共赢,也是行业的未来所在。

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