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我国高净值人群寿险市场现状与趋势

珊珊


  过去1年,虽然中国整体经济增长放缓,但在一线城市房价持续增长的带动下,高净值人群增速不减。截至2016年5月,我国大陆地区千万元高净值人群数量约 134 万人,亿万元高净值人群人数约 8.9 万。
  
  1高净值人群寿险市场规模
  
  调研结果显示,95% 的千万元高净值人群,即127.3万人拥有商业寿险。高净值人群平均每人年交保费约3.7万元,年交保费规模达到470 亿元,约占人身险保费总额的4.6%。在 127.3 万拥有商业寿险的高净值人群中,99% 拥有健康保险,86%拥有养老保险,80% 拥有意外保险,投资保险只有38%(见图1)。由此可见,高净值人群购买保险更多是保障目的,而非投资目的。



  
  2 高净值人群寿险态度
  
  95%的高净值人群选择购买社保以外的商业寿险,主要原因是高净值人群与社会保障本身并无太大关系,他们的生活品质并不因社会保障而影响或改变。社保仅仅是从国家层面为普通大众提供最基本的保障,无论是在保障的全面性、保障的额度方面,还是在需求的满足度、个性化的设计方面,都无法很好地满足高净值人群的高标准要求,而购买商业保险则可以很好地弥补社保的缺点和不足,使他们得到更全面、更完善的保障。
  
  由于商业保险在保障全面性、选择多样性等方面存在优势,其在高净值人群中的关注度、重视度和认可度逐步提升。在商业保险的重要性评价上,78%的高净值人群认为非常重要或比较重要,其平均分达到 8.1分。
  
  59%的高净值人群表示会主动了解商业人寿保险,这一比例远超于2015年的22%。可见,商业保险的重要性在高净值人群中进一步得到认可。
  
  在信息渠道的来源方面,高净值人群更容易受到圈层的影响,因此,朋友、亲戚推荐是他们获得商业寿险信息最主要的渠道,同时也是他们最信赖的渠道,而年龄越大对该渠道的信任度和依赖感越强。此外,保险公司的销售人员推荐也是常用渠道,在接触度和信任度上排名第二。保险公司官网、门户网站、微博、微信等新媒体渠道也有一定的占比,其主要使用者为35岁以下年轻高净值人群。相对来说,这些媒体渠道对于高净值人群而言仅仅是作为了解产品、获取信息的途径,由于缺乏互动交流和更直观的接触,可信赖度和转换率普遍较低(见下图2)。




  
  3 高净值人群寿险购买现状
  
  购买渠道上,保险公司销售人员占绝对优势,有87%的高净值人群选择通过他们购买保险,其次是银行26%(见下表)。值得注意的是,与2015年相比,随着商业寿险购买的年轻化,网站销售渠道有明显的上升,而电话销售渠道则大比例下降。由于高净值人群商业寿险购买的主动性增强,其购买周期也大大缩短,从意向购买到达成购买的平均周期由2015年的3.6个月缩减至今年的2.8个月。




  
  4 高净值人群寿险购买需求与趋势
  
  “保险理赔的时效性”“保险销售人员销售环节专业的解释”和“承保环节的快捷性”是高净值人群最看重的基础服务(见图3)。在增值服务上,高净值人群需求主要有3方面。
  
  一是以提高生活品“质”为主的增值服务受欢迎程度最高,达到 78%的选择率,如私人健康、私人旅游等与健康、品质相关联的服务是高净值人群最为喜欢的。
  
  二是高净值人群关注的专业理财咨询、协助完成海外子女教育等一系列以提高个人“智”慧为主的增值服务也有 48% 的选择率。
  
  三是以培养“挚”友为主题,通过组建各种形式的养生俱乐部、传承和子女教育俱乐部等形式,打造圈子文化,形成定期沟通平台和交流机制的增值服务也有3成的选择率。
  
  68% 的高净值人群表示愿意接受保险公司提供除保险产品外的其他服务,如公募基金、私募基金、信托等理财服务。其中,物理人工咨询服务网点(71%)是他们最倾向的服务渠道。




  


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