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财富管理是门有温度的艺术

文│于永超



  财富管理是当前金融业最热门的领域,它需要跨界的专业知识、技术与资源的融合,与其说它是一门科学,不如说更是一门艺术。

  财富管理的核心不是解决钱的问题,而是解决人的问题

  财富因人而生,因人而终。财富管理的核心就是平衡人与人之间、人与财富之间的法律关系与情感关系。财富焦虑已经如青春期一般,成为财富群体不可跨越的生命阶段。当财富量级达到一定程度、家庭结构发生变化时,人性就会彰显,分歧与争议就不可避免。究其根本,就在于每个人都在追求个体的生活幸福,而个体的无限趋利却打破了人与人之间、人与财富之间的平衡,使得人被财富绑架,结果往往因此失去了幸福,辜负了人生。财富终究应是为人服务,这个顺序不能乱。因此,财富管理就是要控制人性的贪婪,消除人的恐惧,剔除傲慢与偏见,回归善的本初。人的管理才是财富管理的核心所在。

  财富管理不是工具与方法的拼图,而是有温度的解决方案

  “你不理财,财不理你”的理财1.0时代已经淡去。财富既要有规划,更要有管理。很多人买了各种理财产品,也组合了不动产、PE、VC等各种投资,但仍处于“剪不断,理还乱”的无限焦虑中,其中一个重要原因就是在需求与产品和服务之间缺乏逻辑和链接,难以形成合力,难以生成系统方案的功能性、制度性效力。财富管理不是对理财产品的简单拼装,也不是法律、保单、信托的“跨界组团”。缺乏系统筹划和动态管理是当前中国财富群体普遍面临的问题。今天,财富管理已进入跨国别、跨市场、跨周期、跨代际管理的时代,客户更需要一套从资产管理到事务管理的综合解决方案,以及持续的动态服务。

  财富管理,以人为本。青年、中年、老年,单身、已婚、离异、再婚,无子、独子、多子,生、老、病、死……从摇篮到天堂,在人生的不同阶段,随着年龄和家庭结构的变化,每个人的禀赋、需求、心态、性情都会不同。一位优秀的财富管理师,在为客户提供财富管理服务时,绝不是给客户提供安全可靠的产品就可以了,也不是穷尽才思为客户设计一个完美架构就完工了(况且世间本没有终极的完美),而是要敬畏财富的逻辑,尊重生命周期和精神情感归宿,从内心溢出一股职业的温暖和力量,用善的智慧、对的产品、好的服务、优的技术,给客户以法律和制度安排,赋客户以力量,从而令其归于从容淡定的品质人生。

  财富管理不仅是一套附着产品、制度的方法,更是一门工于匠心的艺术

  客户情况千差万别,环境与人生变化万千,客户的需求或高端、或丰富、或极致、或无厘头。因此,财富管理一定不是客户要什么就给什么,也不是我们有什么就和盘托出,而是要探究客户的真实需求(心里想什么),并判断客户的客观需要(真正缺什么),财富管理师的重要职责是帮助客户明晰方向、理顺关系、分析利弊、解读引导、理性选择。

  财富管理最终要落地,即通过选择成本最低、风险收益比最合理、最契合于客户需求的产品、工具和服务,形成一套“贴心合体”的解决方案并可操作。财富规划是静态的,财富管理则是动态的。解决方案的出炉意味着财富管理的使命才刚刚开始。持续跟进执行、动态跟踪服务、定期财富检视、方案优化调整都是必不可少的。比如,资产配置中的资产结构调整、传承规划中的遗嘱修改变更等。

  在这个过程中,一个职业财富管理师的品性与初心尤为重要,是从纯专业的角度不惜“杀敌一千自损八百”死磕诉讼,还是为客户运筹帷幄,止损、留余,纷扰尽处海阔天空?

  因此,财富管理既是财产与情感的管理,也是生命与灵魂的管理。需要的不仅仅是知识、技术、匠心,更需要系统、智慧、爱心,它是一门工于匠心的艺术。

  从专业到职业,提炼真知转为技能

  众所周知,在客户需求日益复杂且客户成长速度超越专业服务发展速度的今天,财富管理从业者需要迅速提升专业能力。

  何为专业?技术进步令信息获取变得异常方便,在每天接触到的大量信息中,有些是无效的,有些是错误甚至有毒的。能从纷繁的信息中提炼出有价值的知识,将知识转化为有意义的技能,用这种技能有效地服务于客户,这就是专业。

  但仅有专业是不够的。越是专业,越容易陷入盲目的专业自信与执着;越是聚焦,路径往往越窄。在财富管理行业,资源整合能力不可或缺。跨界延展与链接,以“1+N”的模式为自身与他人的专业与资源相互赋能,产生对客户有意义的服务,能丰富并更好地实现自身单一专业的价值。因此,财富管理师不仅要成为专业人士,更要成为能链接资源也能被他人链接的职业人士。

  贝恩咨询分析指出,参照发达财富管理市场经验,理财顾问的专业顾问能力和专业资质将成为专业理财机构的核心竞争力。

  从专业到职业,是一段突破自我的成长之路。而这种成长既要仰望星空,也要足底生根,脚踏实地,快速成长。这需要财富管理师有清晰的职业定位、理性的工作哲学、完善的知识结构、精湛的业务技能和高效的作业流程。拥有了这些必备条件和素质,在财富管理的实操中,才能很好地运用信息、知识,充分发挥职业技能,梳理客户的财富逻辑,设计整体架构,最终形成安全有效的解决方案。这样才能对客户的需求有全面准确的了解和定位,挖掘和明确客户财富目标,从而分析和预判潜在的风险,进而选择配置有效的金融产品和法律工具。

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