官方微信

官方微信

官方APP

官方APP

全国统一服务电话:

010-88379014

公告栏:

高保费增长之下 保险公司两重障碍待解

文│周颖



  投资渠道变窄,却给保险公司带来了红利。保监会统计数据显示,2017年1〜3月原保险保费收入15866.02亿元,同比增长32.45%。其中,产险公司原保险保费收入2635.20亿元,同比增长12.69%;寿险公司原保险保费收入13230.80亿元,同比增长37.24%。

  “现在很多投资渠道受限,而大家的保险意识又进一步增强,所以才造成了保险业务处于井喷式发展。”一位中国人保的资深经理说。

  但事实上,在保险公司快速发展、保费快速增加的背后,保险公司在行销方式和专业性两个方面,与消费者的需求还存在着很大的距离。

  保险公司不应该被眼前的高增长迷惑双眼。实际上,中国的保险还有巨大的增长空间。只是由于保险公司还存在着诸多问题,甚至一些中产阶层对保险业务都有抵触。

  一旦将这些群体的顾虑打消,让他们对保险公司多一些信任,未来的增长空间可想而知。本期,我们的3位嘉宾是多年的资深科技财经媒体人。以媒体人、消费者的角度观察保险公司,他们的建议或有一定的代表性,也希望对保险行业有一定的启发和借鉴。

  一重障碍,行销方式不能急于求成

  周颖:你认为现在的保险销售方式存在什么问题?你们会愿意接受这种方式吗?比如通过网上买保险,你认为这种方式存在什么问题?

  赵阳:国内保险行业在很长一段时间内都给大家造成很大的误解,认为就是骗子、传销。当然,形成这种情况的原因很多,现在想来,可能是由于当时国内保险行业刚刚起步,社会上同时又存在着大量的非法传销活动,虽然与保险没有任何关系,但由于当时保险销售人员和消费者对保险行业并不了解,销售人员急于求成,多从亲戚朋友“下手”,一而再、再而三的推销产品,让人产生了反感。以至于这种观念到现在还存留在许多人的脑海中。

  虽然,随着环境的变化,人们对保险行业有了新的认识,但多年不变的销售模式,还是让人不免心有余悸。以至于一提到“卖保险”三个字,不少人心里先有了戒备。

  张斯:目前国内保险销售模式主要是代理人制度、电销、网络销售。如果让我选择,我愿意选择代理人,直接面对面更踏实,能解决很多问题。因为保险公司条款本身就很复杂,很多人并不了解。保险的行销方式不应该急于求成。当然很多人有业绩压力,但保险其实是一个慢工出细活儿,可以让复客率更高的行业。需要专业和时间来培育客户,否则急功近利会造成消费者的反感。

  李靖:以最近接触到的一个销售模式为例,我在网络购物时被赠了个小额保险,当时随手填写了一定的个人信息,也就是说保险公司采用了一种用小额保险获取用户信息的销售模式,这个思路落脚在人性贪小便宜的落点上,应该是永远有效的。

  但是,一段时间后接到保险公司的销售电话,这个进一步的切入模式很不好,在用户的心智里,一下把这个保险公司列入“打骚扰销售电话”的公司的类别里。这种电话还不如不打,打算长期做的公司,最好不要再碰电话销售模式,取而代之以公众号、邮件,最不济用短信的方式,进行“服务式接触”,或许用户还会再多看几眼,至少进行了正向的品牌推广。

  二重障碍,专业性欠缺影响消费选择

  周颖:你们在购买保险时,认为他们的专业性如何?他们现有的专业知识能满足你们对保险的认知理解吗?除此以外,你们还需要哪些专业知识来完善你们对保险的理解?

  李靖:还是如前所说,人与人之间的沟通总归存在着很大的不确定性,沟通成本也高,在中国服务业里,这些问题带来的公司成本和客户困扰尤为明显。因此对业务员的专业能力没有多少信心,更期待保险公司在我需要保险的场景下,能在手机端方便提供“选择”给我即可,不要“推荐”保险,专业能力强的业务员来推荐也不会有多少好感。专业能力强的业务员最好成为一个“选项”供用户需要时选择,而“选项”是不会突然张嘴说话打扰用户的。

  赵阳:由于普通人对繁杂的保险条文并不了解,所以在大多数情况下,都只能听保险销售人员的一面之词。相对来说,他们对自己销售的保险的专业性还算可以。但不同的保险品类,或者对同行业之间进行横纵对比的时候,就会发现他们的专业性有些受限。当然,要求每个保险业务员对每一款产品如数家珍也不现实。总体而言,购买保险时,是按照业务员的思路,而他们不会从我的实际需求出发,或根据消费者的变化而推出合适的产品。我认为这在保险公司中是一个共性问题。专业性不够,对客户的洞察能力欠缺。

  张斯:国内业务员的法律知识、保险知识和财务知识都不是很完善,只是销售能力相对较强,除此以外的任何技能都是需要补充的。专业性能力更强,对销售能力是一个非常有益的补充。我见到过很多保险业务员,会销售,但专业性不够。或许,这跟中国保险销售需要人海战术的方式有关。海外的一些保险公司业务员是受到尊敬的,但国内一提到保险,大家很反感,这是需要保险公司反思的。

分享到:

共有访客发表了评论 网友评论

验证码: 看不清楚?
    友情链接
    • 百度一下

      百度一下

    • 项目管理技术

      项目管理技术

    • 进出口经理人

      进出口经理人

    • 和讯网

      和讯网