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从眼科医生到财富医师

文│赵鹏



  攻读医学院的我,毕业后顺利进入协和医院眼科工作。在别人看来,这是一份非常体面的工作,然而,我在入职两年后选择了离职。带着对于金融业的喜爱,我进入了保险行业。

  所幸一入行就接受了较为系统的基础培训,好的教育训练对职业的发展有重要作用,因此我非常注重持续学习。

  首次转型:直面职业挑战

  我的性格比较外向,从医的经历让我积累了不少人脉。入行第一年,我的准客户达到近200人,业绩虽好,但很快就遇到了职业瓶颈。

  瓶颈一,找不到新的客户来源

  我在第一年就几乎把所有缘故市场都开拓完了,如何找到新客户是我面临的最大挑战。

  瓶颈二,单一公司的产品无法满足客户需求

  很多客户在与我有过深入的交流后,表示希望了解市场上其他公司的产品,但我没能很好地解答,他们认为我似乎只夸赞自己公司的产品。后来,我因为自己也需要购买保险,进行了市场调研,发现了我目前所在的经纪平台,于是我开始了在保险经纪公司的发展。

  孩子的到来让我对家庭的责任感倍增,我希望事业上有所突破。因妻子工作繁忙,孩子需要的一切采购主要由我操持,我加入了各种妈妈群,参与团购,后来也会组织团购。通过这些活动,我跟很多人熟络起来,建立了联系。群友对我评价颇高,愿意信任我。

  大家会在群里聊各种话题,也会有人问到保险,这时我会表明自己保险顾问的身份,为大家进行一些专业的分析,有需求的朋友会主动联系我。

  群带来的好处非常多,让我学会如何与陌生人沟通,让我与不同渠道的客户建立了联系。但群的经营是一个长期的过程,在群里树立威信,建立信任需要很长时间。

  出于个人喜好,我加入过一些高端购物的社群。同样的,群友在了解我、信任我后,如果有保险规划需求就会主动找我,甚至有已经成为我客户的群友帮我转介绍。

  社群经营在最初开拓市场时是一个很好的方式,但这种方式也存在一定弊端。很多群友是为了寻求低价而聚集在群里,他们关注的主要是价格。所以,这个群体中的人成交大单的可能性很小,他们会对保险产品进行反复比较,以至于成交流程较长,需要服务的时间和精力较大。

  后来,我逐渐接触到一些高端客户,发现与他们的沟通更容易,且成交业务较大,所以我开始思考朝这个方向转换。

  积极探索:找到适合自己的道路

  我性格外向、喜欢组织活动。经过思考与尝试,我逐渐摸索出一套适合自己的客户开拓方法,就是活动拓客。

  以近期我举办的“小小医生”体验项目为例。参与活动的有私立医院、英语培训机构、摄影机构,客户则是我的老客户及他们邀请的朋友家庭。在两小时的活动时间里,我对客户有了多层面的接触,把他们都融入进来。这种联系对于机构而言,能增加品牌曝光度,互相之间形成战略合作关系,我在中间起穿针引线的作用。而活动由我发起和组织,为参与家庭提供了一种相对稀缺的资源和机会,很大程度上增加了客户/准客户对我的好感,可谓多赢。值得注意的是,活动本身的目的并不是进行销售,而是与客户及潜在客户多维度地建立联系。

  可以看到,客群开发是一个不断进阶的过程。只要积极思考,就可以基于自身禀赋,通过整合资源,创造出新场景并进行有效的市场拓展。

  再次进阶——从保险顾问到财富管理师

  接触CWMA之前,我认为自己在保险业务方面已经拥有了不俗的成就,在这方面似乎没有什么进步空间了。其实,这是一个新的瓶颈。我每天都非常忙碌,业务量有增长,但却无法取得更大的突破或量级上的跃升。我能看到客户的潜力,却不知道如何更好地挖掘。

  CWMA的课程传授给学员专业化的知识和技能,帮助学员更容易地实现与客户在沟通上同频,从财富保护、财富积累到财富传承,自然地由客户的生活带出财务的规划和生活的安排。

  CWMA的课程让我在客户经营方面条理更清晰,比如学到对客户进行分层管理,为不同客户提供匹配的产品。也学到了从哪些风险点切入,是婚姻风险还是养老风险,是企业经营风险还是传承风险,对此有了清晰的方向。

  我从医学转到金融领域,金融基础知识相对薄弱,CWMA帮我在专业上补足短板。之前我在营销方面的学习多一些,对于客户的把握稍好一些,而这个课程在营销方面仍给我了很多新的视角。CWMA课程非常系统化,暂且不说课堂上老师提到的各个知识点是否能达到,单是思路上就拓宽了不少。在整个学习过程中,我也不断跟老师交流。

  现在,我的职业目标更明确了。CWMA给了我较为完善的知识架构,让我知道自己不能局限于做一个保险销售,而应该从保险顾问转型为财富管理师,实现职业的跃迁。

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