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做用经验和资源说话的私人银行家

文│杨元献


  有理财顾问说:“我想做私人银行家,我想成立自己的财富管理办公室,特别高大上。”然而,人们总是会在意一个“名号”是否好听,给人的感觉是否高级,却很少会去了解它真实的模样。
  
  理财顾问都希望身边是高净值客户,希望自己的专业意见被采纳。因为,为客户提供各种服务的同时,可以实现职业收入的稳定增长,同时因自己的专业度而被客户尊重。
  
  所以,当一位有专业精神的理财顾问被自己的客户评价为专业人士的时候,他是感动,甚至是激动的。这代表客户对自己专业度的认可,代表客户的信任。
  
  理财顾问有时会听到别人称赞自己:你很专业!但需要注意的是,有些时候,这种评价可能是比较片面的。赞扬的人也许只是表达:“你对某一个或一类产品有所研究。”



  
  成为私人银行家
  
  一个理财顾问专业与否,需要从多个方面综合考量。比如,讲解保险很专业,讲解投资很专业,在为客户配置资产时能听懂客户需要什么,配置策略建议也可落地执行。那么,一个理财顾问通常会为客户做哪些符合自己职业定位的服务呢?
  
  理财顾问要帮助客户解决的主要是财富保护、财富积累和财富分配的问题。通过保险、法律设计帮助客户做好财富的保护,通过投资与资产配置等,帮助客户做好财富的积累,通过税务筹划、家族信托设计等帮助客户做好财富的分配。
  
  对于这些业务,多数理财顾问一直停留在“谈”的阶段。
  
  比如,很多理财顾问经常会谈论法商、传承。这个市场之所以备受关注,说明客户对此有较高需求。在当下的市场,一部分相对前沿的理财顾问已经可以落地相应的服务。他们有相应的专业团队支持,也已经参与了相应业务的流程。
  
  把高大上的“谈”变成能落地的“做”,这与理财顾问的认知,以及当下的平台搭建完善度有着密切关系。只有理财顾问能帮助客户解决其真正的问题时,客户才会更加接受他,进而愿意主动咨询,这时他做的才称得上是一个私人银行家的业务。
  
  有名有实的财富管理办公室
  
  在过去,大部分所谓的“理财工作室”(我们称为财富管理办公室),可能只是徒有虚名而已。
  
  很多人希望改变职业形象,但却名不副实,表面上在做理财工作室,其实还是个人在做业务,并没有整合其他资源,或者没有足够好地实现整合,抑或是整合之后彼此之间的流程不连贯。
  
  那么,什么才算是真正的财富管理办公室呢?
  
  举例来讲,当客户有需求时,财富管理办公室的理财顾问会协调办公室的相关领域专家,为客户提供CRS(共同申报准则)问题的专业咨询解答,找到落地方案,会帮助客户在金融机构取得融资服务,以及匹配顶尖的财富管理专业律师,帮助客户解决企业或个人财富管理中的法律问题。
  
  这种“1+N”模式对应的“N”种服务资源是高度职业化的。他们可以迅速挖掘客户需求,其专业化与职业化的言谈举止、业务能力、视野格局也为理财顾问形成了更强的专业背书。
  
  当客户面对这些时,就如同,原本找医生只是想咨询一个简单的头痛脑热的问题,结果遇到“刷新认知”的专业人士,甚至把10年前做了阑尾炎手术的细节都告诉了他。
  
  如果一位理财经理只有保险方面的客户,他可能是一位专业的保险顾问;只有投资方面的客户,他可能是一位专业的投资顾问。如果他们没有构建财富管理其他维度的业务资源,客户也不会问,因为客户并不知道,也不认可他们有这种能力和服务。
  
  只有做到“有名有实,能落地”,理财顾问再向客户介绍自己是谁,能做什么的时候,才可以负责地说出“理财工作室”或“财富管理办公室”这个名称。
  
  当客户向这样的理财顾问进行咨询时,客户会发自内心地觉得他能做这件事,而且这位理财顾问身边真的有这样的专业人士能帮助自己解决问题。
  
  有人可能会认为,上文所说的为客户解决融资,匹配律师解决法律问题等,多条线,好像理财顾问要做的事情很多。然而,虽然服务多样,但并不表示服务内容和水准参差不齐、杂乱无章。相反,理财顾问要以客户为核心,在适合的领域关联和匹配自己现有的和想要的客户层的服务资源。这在《重新定义理财顾问》一书中有更详尽的探讨。
  
  理财顾问或理财顾问公司要整合相应的专业人士与服务资源,同时要与所合作的专业人士彼此了解对方的偏好,保持一定的标准,懂得保护信息,了解彼此的进度,拥有一个好的团队作业流程。
  
  如果理财顾问能够驾驭这些事情,那么,他才可以说自己拥有一个真正的“财富管理办公室”。
  
  一个理财顾问能够解决多少问题,一方面取决于自己的专业和经验,另一方面取决于自己的平台和资源。当然,最关键的是认知与行动——你想不想成为你理想中的模样。


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