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封面报道

文│本刊记者

文│本刊记者  夏淑媛


  时至今日,保险早已成为人们生活中必不可少的一项风险管理工具,人们对保险的误解也随着正确观念的传播而逐渐冰释。跟随保险行业一起成长起来的吴征宇,早已成为保险行业的表率,成为站在保险之峰上的王者。用现在的话来说,在吴征宇的内心深处,与其从“1到N”,不如“从0到1再到N”。这个探索、求知与成长的过程,才是让一个人破茧的真正途径。




  逆行者

  吴征宇大学攻读机械类专业,与万千工科毕业生一样,毕业后供职于对口行业,搞工程、搞技术,后来销售机械仪器。2004年,吴征宇选择转换跑道,辞去干了9年的外企工作,转投金融保险行业——这个对他来说在专业和经验方面几乎空白的领域。追寻个中因由,吴征宇说,他不想成为罗曼·罗兰笔下的“大部分人”。

  在《约翰·克利斯朵夫》中,罗曼·罗兰这样写道:“大部分人在二三十岁就死去了,因为过了这个年龄,他们只是自己的影子,此后的余生则是在模仿自己中度过,日复一日,重复他们在有生之年的所作所为,所思所想,所爱所恨。”很显然,这像是一句魔咒,而吴征宇则在刻意地对抗罗曼·罗兰的魔力,不想成为自己过去的影子,更不愿模仿和机械地重复。

  “我想做出一些改变,给自己的惯性思维设置关卡,在习以为常的生活方式里设置路障。”吴征宇说。他早已明白,彼时,做保险最严峻的考验是人们对保险的不了解和抵触,但比这还严峻的考验,是压力和孤独。

  然而,保险营销就是不给人“偏安一隅”的机会,吴征宇从中嗅到了“成功”的气息。在他看来,保险行业可以成就无数英豪,但要做就必须具备愚公精神以及匠者匠心。

  需求导向

  在吴征宇看来,财富管理是高端人群最迫切的需求,是真正实现财务自由的途径。而财富管理的关键所在,便是资产增值、保全、传承,这3个方面说起来简单,真正操作起来却需要庞大的专业知识体系做支撑,对知识的全面性、讯息的时效性、未来的预见性等均有很高的要求。因此,吴征宇给自己定下了终生学习的目标,不断用新的知识丰沛自己。

  要做好保险营销,除了专业度以外,还与很多方面有关,比如是否能为客户提供有价值的资讯,给客户带去的服务是否具有持续性等。除了这些技术性的因素外,最关键的就是以客户需求为导向。在服务方面,吴征宇坚持以客户需求为导向的行销模式,主张在全面了解客户实际情况的基础上,为客户提供最为适宜的保险服务。无论客户大小,他都会用心去感受客户对未来的规划和憧憬,将他们对日常生活、子女教育、老人孝养、负债控制、养老规划、疾病控制等方面的规划和梦想落实到数据上,通过数据分析,把脉需求,提供方案。

  大远景与小细节

  个人提高业绩的方法很多,例如学会如何将单张保单变多张保单,学会如何改变件均保费和拜访量,学会利用专业提高成交率,学会让投资变成更丰厚的回报等。以上都是“术”,是方法。然而,靠“术”永远成不了大事,还要琢磨“道”。尤其对于一支团队来说,要想组织发展壮大,并提高团队绩效,必须遵循“道为上,术为先”。何为道?吴征宇用12个字概括:想大事,看远景;做小事,重细节。

  一个人要有所成就,“想大事,看远景”可能只占人的1%精力,但是必须得去做,而且要先做,因为这关乎未来的发展方向和成就。如果前面有3条路:一条是平坦大道;一条是羊肠小道;一条是铺满荆棘之路。你会选择哪一条?多数人选择平坦大道,因为轻松、舒服,这是人之常情。但是要“看远景”,站得高才能看得远,看得远才能找到目标和方向。这就是“想大事,看远景”的重要性。不过,看清方向后,还需要一步一个脚印,完成一件又一件具体的小事,才能到达终点,最后细节决定成败。

  综合的财富管理方案

  犹太人的经商智慧被很多人奉若经典,其中一条就是:“当你的客户对你产生信任,你就有责任帮助他提供更多的服务,以降低他寻求相关服务的成本。”

  充分汲取了这条信则精髓的吴征宇,除了为客户提供专业的保险服务外,也着意于为客户带去更多元化的服务。在这个大众创新、万众创业的双创时代,针对高端人群,吴征宇成立了隽融家族办公室,从3个范畴服务高净值人士。

  首先,健康服务。针对高净值人士普遍存在的健康问题,团队提供的服务包含知名中西医诊疗、高端体检、心理咨询、身心灵教育等,从心理到身体,关注高净值人群的健康状态,并提供合理、科学的解决方案。

  其次,高品质生活服务。高净值人士可以享受私人定制的出游,到世界各地领略异国风光。团队拥有广泛的资源与网络,可以为高净值人士选择别具一格的酒店、岛屿、行程和放松方式,就连接机都要经过精细的策划,给会员以高品质的享受和顶级体验。

  第三,其他服务。围绕高净值人士的共同需求,团队会还提供各种各样的有针对性的服务,比如资产规划、留学计划、移民计划、海外资产配置、企业上市、顶层设计等。有北京乃至全国最好的资源,可以完善提供上述服务项目,并让高净值人群享受到优先级、差异化、高品质的服务。

  保险事业的如火如荼,让吴征宇实现了财富自由。但在他看来,财富从来是顺带的产物,他希望去做的,是一个有温度、能够助益社会的事业。而保险正是这样的一个事业。


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