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文│本刊记者

文│本刊记者  夏淑媛


  成立于2012年的经纬仁合自诞生伊始,就带着金融机构独有的严谨、稳健基因。这在一定程度上归结于其创始人长期在银行的熏陶。作为公司创始人、总裁,14年的银行从业经历让陈方充分认识到传统金融机构的制约,更具价值的是,这样的经历让他把钱的利益价值看得很淡,而风险被尤为看重。在某次接受行业采访时,陈方表示,自己最羡慕巴菲特的并不是他的巨额财富,反而是他的长寿。“就像在金融这个领域,只有坚持得久才能笑到最后,短期的爆发往往只能昙花一现。”
  
  而脱离传统机构后的陈方更加懂得敬畏市场。深知拥有自己独立思考与判断能力之于理财师的重要性。经纬仁合成立之之时正逢国内财富管理行业大发展时期,高净值人群的财富管理,资产配置需求也不断向多元化发展。“国内的财富管理从2005年正式起步,经历了7年的发展,在理财产品类别、服务方式、服务意识等方面开始精细化发展。作为最早一批为服务高净值人群进行财富管理服务的理财师,感受在当时传统金融机构内所能提供专业金融服务有一定的局限。只有突破,创立新的金融服务模式,才能更好地服务高净值人群,由此,我和其他几人共同创立了苏州经纬仁合财富投资管理有限公司,旨在为高净值人群提供更为精细化、专业化、个性化的服务,同时也更能实现金融理财师自身的专业价值。”陈方告诉记者。
  
  “稳健”成为经纬仁合最重要的特质,这体现在公司对产品的严格筛选上,同时也体现在人员的稳定上。成立6年以来,经纬仁合审查了超过2000个产品,最终建议客户参与配置的产品仅200多个,产品通过率不到10%。也正是这种严谨和稳健,使经纬仁合为客户配置的产品至今运行稳健,没有发生过风险事件。而在人员的构成上,发展至今,经纬仁合的团队极其稳定,成为其在市场竞争中立于不败之地的又一重要保障。
  
  如今,经纬仁合已发展成苏州乃至国内都有较大影响力的财富管理公司。即便如此,在今天国内财富管理行业面临新的发展机遇之时,陈方及经纬仁合的合伙人们也并没有让公司快速扩张的打算。



  
  严格的组织管理层层把控风险
  
  大众理财顾问:公司如何设计自身的业务条线和架构?在随后的发展过程中,在哪些方面进行了改进和优化?
  
  陈方:公司成立之初,定位是为高净值人群提供专属的财富管理服务。因此经纬仁合的主业务架构和人才队伍搭建都是紧密围绕财富管理展开。比如为客户做风险评估、了解客户家庭和事业的综合财务需求、制订综合金融服务方案,再落实到具体资产配置建议,这些是我们的主要业务方向。人员配置也分3大块:有多年从业经验的持证金融理财师团队、产品甄别与筛选及风险评估与控制团队、行政综合团队,同时对外聘请法律、税务、财务咨询3个外部运营支持团队。
  
  2014年,为了更好地把控产品风险,我们创立了的苏州经纬元合资产管理有限公司,这是一家独立于经纬仁合,具备私募基金管理人资格的专业从事资产管理的公司。通过对一系列金融产品的运行管理,在融、投、管、退等环节的把控风险,积累大量的实务操作经验,更好地实现了为高净值人士的资产进行优化配置。
  
  大众理财顾问:采取了哪些措施以保证能为客户匹配到优质的产品?
  
  陈方:我们认为金融产品每年稳健增长的收益比暴涨暴跌要好得多。作为高净值人士的财富管理方案,在保值基础上的稳健增值才是最健康的财务状态。由此,我们在做资产配置综合建议时,会建议客户重点考虑全市场信托类产品中选择具体投向更稳健的优质项目,我们也可以为客户直接做单项目针对性甄选与具体建议。
  
  做好产品筛选、了解具体的资产质量、清楚资产背后运行逻辑、考量资产管理人的管理能力等是我们要做的一项非常重要的工作。我们的团队成员均来自国有大型金融机构,平均从业年限在15年左右,有着丰富的金融市场经验。
  
  我们从两个维度进行筛选:产品风控部以严格的风险控制口径对金融产品进行风控排查。风控综合评审通过之后,再由理财师分析判断该金融产品是否与客户的风险承受相匹配。在过去6年时间里,产品风控部审查了2000多个产品,最终我们建议客户参与配置的仅200多个,配置通过率仅10%。目前,我们所建议客户配置的金融产品均稳健运行,没有发生风险事件。
  
  高水平人才保证高质量服务
  
  大众理财顾问:公司聚焦于为高净值人群提供全方位的财富管理服务,具体通过哪些途径和措施来实现这一目标?
  
  陈方:首先要了解客户,也就是我们常说的KYC,了解他的个人及家庭情况、风险承受力、投资偏好等,再根据他的综合财务需初步制订一套适合他的财富管理方案(包括资产配置建议),并对方案进行持续的跟踪与动态优化调整。综合资产配置建议范围分布维度包括但不限于:类固定收益金融产品、股权类金融产品、一级半市场,以及二级市场金融产品和相关的非金融类服务。不同的客户在人生阶段、资产配置与投资偏好方面各有不同,风险承受能力也大相径庭,据此给出适合不同客户的个性化财富管理方案,在此基础上同步引导客户正确面对风险和收益,最终目标是使高净值客户的资产稳健增值,达成其人生各阶段的财务目标。
  
  大众理财顾问:要服务好高净值人群,更需要有优秀的队伍。经纬仁合目前已建立起了一只从产品开发、运营,到理财服务、后台支持等多方面的人才队伍。这样一支队伍是怎样搭建起来的?经历了怎样的过程,才最终将这一群人聚集到一起的?是什么原因促使他们最终决定加入?
  
  陈方:我们的团队成员有几个特点:一是均来自大型金融机构;二是均持有专业的资质证书(CFP/CPB/AFP以及相关资质证书);三是理财师团队成员都具有10年以上财富管理从业经验;四是产品风控团队均具备本科以上学历且风险管理经验丰富。这是我们的特点,也是我们的护城河。一个成熟从业者的成长需要很长时间,并非一朝一夕的事情。
  
  我们公司的理财师团队人才极其稳定,其深层的原因在于我们有着对财富管理行业未来、对专业执业理念的强烈共鸣。公司创始人均来自银行业务一线的团队负责人,也是国内最早一批理财师,具有丰富的行业经验,深知理财师的关注点和痛点,了解理财师的需求,能与更多成熟理财师产生共鸣,理财师的职业人生最重要的是客观、独立。
  
  我们的产品研发、风险控制团队思维缜密、严苛;后台支持人员行事认真、细致;日常工作氛围平等且相对宽松。只要对客户有利,我们都会去努力。工作中没有硬性指标摊派,一切都围绕以客户为中心,循序渐进地展开。公平、公开的绩效评估体系让团队成员更能实现自己的职业价值。只有具备良好的工作氛围、有认同的价值观、有共同的追求方向,公司的团队才能越来越大而且极其稳定。
  
  大众理财顾问:在为客户设计财富管理方案的过程中,着重从哪些方面加以考虑,以使设计出的方案符合客户的实际需求?
  
  陈方:我们有两个案例可以对这个问题做出很好的诠释。客户A,70岁,空巢,子女在外地工作且事业有成,其本人风险偏好高,之前主要的投资方向为股票,闲置资金基本为银行活期存款。
  
  根据客户A的情况,我们首先要做的是引导客户具有正确的家庭财务管理观念、了解人生各阶段财富目标的不同。对于空巢老人首先要确保资产的安全性,保障养老资金的充盈,其次是给客户推荐合适的金融产品,实现资产的稳健增值。考虑到客户的个人爱好,因此我们建议客户把股票占比从个人金融资产的比重从50%降到20%以下,剩余部分均衡配置在稳健型理财产品中,如短期银行理财(满足日常需求)、中期信托产品(获取稳健收益),长期国债(最安全,作为后备养老金)等,降低资金闲置,提升稳健收益。
  
  客户B,企业家,身价上亿,身边有许多金融领域朋友,受朋友们推荐,买了大量各类型金融投资产品,且自己生意繁忙,无暇顾及这些产品的运作情况。
  
  对于客户B,我们最重要的工作是金融产品验毒,对他已经参与的众多金融产品进行了一次全面梳理,发现多个产品有一定的风险隐患,立刻建议客户尽快赎回或到期不再参与,为客户规避了多个产品风险。尽管如此,仍有个别产品无法退出,最终出现兑付困难。之后我们及时帮助客户聘请专业的金融律师,采取法律手段,帮助客户挽回了损失。




  
 专业是理财师价值所在
  
  大众理财顾问:你认为理财师的专业价值主要体现在哪些方面?
  
  陈方:主要体现在4个方面:第一,要有定力、有正气,坚持客观、独立的角度,不因个人利益动摇;第二,要有丰富的从业经验、专业知识,敬畏风险,有健康的价值观;第三,要有善于沟通的能力,善于了解、分析客户的真实需求;第四,要有统筹能力,能充分利用身边的金融资源、为客户解决综合金融需求。
  
  大众理财顾问:影响理财师生存状况的因素多种多样,哪些方面是主要因素?
  
  陈方:主要分外部环境因素和个人因素两个方面。外部环境有市场发展与竞争、所在机构对理财师群体的定位与重视程度等。个人因素主要有诚信、个人的专业能力、持之以恒的耐力及抗压能力。另外,资源整合能力也是理财师需要具备的重要能力之一。
  
  大众理财顾问:与成熟理财市场的理财师相比,我国理财师目前的生存状况有哪些不同?
  
  陈方:主要体现在3个方面。第一,服务导向不同。国外成熟市场的理财师着眼于从客户角度出发进行理财建议和资产配置。现阶段,我国理财师更多地还是从资产端出发去配置客户的需求。
  
  第二,收入模式不同。成熟理财市场的理财师收入通常是向客户收取费用。这种收费模式体现了理财师的独立性,站在客户的角度,为客户提供理财规划服务。相比之下,现阶段国内理财师的收费模式仍主要依靠产品销售佣金,这让理财师很难真正做到独立、客观。
  
  第三,人才素质不同。在理财市场成熟的欧美发达国家,从事理财的专业人士有90%以上都拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验,年龄一般在40岁甚至50岁以上,即通常意义上的成功人士。而在我国,受过理财专业培训并拥有丰富理财经验的专业人士还比较少,无论银行还是第三方财富管理机构,冠之于“理财经理”的从业人员,许多甚至是刚毕业几年的社会新人,在人生阅历、专业度、社会资源等多方面还存在很大的提升空间。
  
  大众理财顾问:资管新规实施后,我国理财行业正式进入统一监管,这将给行业带来哪些变化?对第三方财富管理机构和理财师分别有哪些影响?
  
  陈方:全国财富管理规模庞大,整个财富管理市场已超150万亿元,其中主要是由银行理财、保险、信托、公募及私募基金、券商资管及第三方财富管理机构组成。4月27日,央行、银保监会、证监会、外汇管理局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》,随着各项监管政策的落地与实施,财富管理进入强监管时代。财富管理经历了高速发展阶段,逐渐暴露出财富管理机构良莠不齐、行业业务缺乏统一标准、部分资金脱实向虚、空转套利等问题与风险。在监管趋紧的大环境下,必须要做到规范,专业的人做专业的事。严格监管有利于行业的良性发展,财富管理行业将面临一轮洗牌,坚持规范运营的公司将得到发展,违规的公司也将得到惩治,鱼龙混杂的局面将得到改善。对于财富管理行业从业人员,必须更加强调专业能力、规范日常金融服务行为,在监管下合规操作,坚决不触碰红线。理财师要时刻保持客观独立性,尽心尽力为客户做好财务规划和资产配置建议。


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