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文│本刊记者

文│本刊记者  夏淑媛


  美国著名的管理学家汤姆·彼得斯曾说:“21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌”。无疑,打造个人品牌和独特IP成为每个保险营销员在新时代需要思考和努力的方向。如何让自己从数百万保险营销员中脱颖而出,如何增强客户的信任与青睐?带着问题,本刊记者专访独立保险经纪人,资深理财规划师黄宜平,让我们一起探究跳出保险世界看未来的保险人,他们在做些什么?
  
  不找客户,让客户主动咨询
  
  2002年10月,黄宜平辞去原单位人事与办公室负责人的职位成为太平人寿上海分公司保险营销队伍中的一员。15年来,他专注于保险领域,服务了6000多位客户,为客户提供了49亿元的保障。“在过去取得的诸多奖项背后,诚信服务明星、上海市优秀保理人、上海市五星级寿险营销员、搜狐家庭保险规划大赛金奖的荣誉能体现我的个人价值。”黄宜平说。
  
  都说卖保险的人都能说会道,但黄宜平性格内向,不善言谈,很多人一度认为他不是从事保险营销的料。在一次公司的培训课上,听完前辈的经验分享后,他的心就凉了一半,陌生拜访、扫楼、摆摊……这些通过劳力来展业的做法完全与他内心不符,同时也对这样的做法感到不屑,如何把体力劳动转化成脑力劳动呢?于是,他萌发了一个天方夜谭的想法:不找客户卖保险,让客户主动来咨询。对于弱需求的保险产品,他的这一想法简直让人匪夷所思。
  
  凭借曾经发明过专利的创新思维,他开始了探索之路。当时,上海人民广场地铁站摆放的一份免费地铁报让他深受启发,“当时的《时代报》发行量将近50万份,很多上班族都会取来阅读。我如果发挥自己写作特长,创办一份《上海保险报》让上班族免费领取,不仅可以普及保险知识,而且还能积累客户。”黄宜平回忆说。但这个美好的想法不久就破灭了,个人办报显然是异想天开。接下来,他把目光聚焦互联网,决心用互联网作为自己的展业工具,这个奇妙的想法和日后的坚持成就了他的保险人生。借助互联网科技,通过创办上海保险网、编发保险电子刊物、为媒体撰稿等方式,黄宜平拥有了一支上千人的网络保险营销团队。“越来越多的客户更愿意通过互联网来了解和购买保险,这也将成为我未来客户购买保险的主要途径之一。”他说。
  
  卖的是保障、保额
  
  2008年年初,一个孩子患有先天性心脏病的投保客户为孩子购买教育金保险,在了解到客户家庭的实际情况后,黄宜平当即驳回客户的做法,而是按照专业流程给客户做了风险评估和需求分析,按照保大人就是保孩子的思路,给孩子的父母分别设计了30万元保额的重疾险、10万元保额的终身寿险,50万元保额的定期寿险以及50万元保额的意外险并附加双倍意外给付,他的理念及方案得到了客户的高度认同。2011年,投保客户的先生不幸罹患癌症。但值得庆幸的是,出险后客户及时得到了302141.24元的重疾理赔金(4年的保费支出42480元),对于孩子患有先天性心脏病的普通白领家庭,这无疑是雪中送炭。此外,客户60万元保额的寿险、50万元保额的意外险及50万元双倍给付意外险以及医疗保险依然有效,在未来日子里,客户依然有充足的保障应对风险。
  
  在过去所服务的客户中,黄宜平一一为这些家庭配置了保障型产品,即使也有教育金、养老金、理财分红型的保险,但那也是在投保保障型产品后加保或同时投保的,面对有些客户不买保障型产品直接要求购买储蓄类保险的,黄宜平一概予以拒绝,宁要品行、不要保费。“我相信,让客户的保障物有所值,就是最好的服务品质。”他说。



  
  在不安中寻找出路
  
  因为局限于一家保险公司的单一产品,黄宜平没有更多空间为客户挑选市场最优的产品。“很多时候,我们把大量的时间用于产品停售、秒杀的炒作上,而无法完全站在客户立场提供整套财富风险管理解决方案。为此,我深感不安与愧疚,有时甚至会失眠。”黄宜平说。
  
  于是,他开始思考自己的职业生涯,受原保监会2015年发布的《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》(业内称91号文)的启发,黄宜平认可独立保险营销员不隶属任何一家保险公司,不为任何一家公司站台,只为客户利益代言,以第三方的客观中立为客户服务的身份。先后考察5家保险经代公司后,2016年7月,他最终选择了大童保险销售服务有限公司,决定对保险事业平台进行全面升级,正式转型成为独立保险营销员。
  
  “离开保险公司意味着几十万续期利益的损失,但我会毅然放弃利益,因为我看到了很多人并未察觉的利益。”黄宜平一脸坚定地说。
  
  首先,保险经代公司的崛起是必然趋势。在欧美发达国家,很多保险公司早已不自己卖产品,也没有直属代理人队伍,只专心做最好的产品,生产出来的产品交由保险经代公司来销售,只有这样,保险才能更好地履行它被赋予的意义。
  
  其次,接触保险经代公司的同仁后发现天外有天,保险经纪人与保险代理人差别主要体现在职业的专业度和对客户的忠诚度上,这正是多年来他苦苦寻觅和所追求的。
  
  再次,保险经代公司不再局限于一家公司的产品,可以获得几十家保险公司成千上万款保险产品支持,丰富的产品线可以满足客户更加全面、更有针对性的保障需求。
  
  最后,通过风险评估与需求分析,既能为客户优选保险产品,进行科学配置,还能帮客户每年节省10%~20%的保费。
  
  “个人品牌不是卖了多少保单、收了多少保费,而是你是否客观中立、向善利他,这要求营销员在营销中要注重专业的学习和运用,不用所谓的推销术去推销保险,而是学会如何为客户设计风险管理方案。”黄宜平说。


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